國內軟件業陷入“三輸”怪圈 正走向慢性自殺
作者：楊霞清 資料來源：計算機世界
由于激烈的價格競爭，軟件公司在投標軟件項目時，經常會“噴血大甩賣”，價格低得讓對手咋舌！而在項目實施過程中，為了能少虧一些，它們又不得不“偷工減料”。最后的結果是：信息化項目的效果大打折扣，用戶的利益受損，軟件公司的信譽度及利潤大幅下滑，整個產業鏈陷入惡性循環。
軟件“價格戰”害了誰？
2003年底，一個全國性的電力信息化項目招標，國內一家中等軟件集成商經過多方論證，報出了90萬元的價格，其總裁認為這應該是筑底的價格了。沒想到揭標時，中標者是其競爭對手，標價僅13萬元。“13萬元，連實施人員出差的交通費和住宿費都不夠？軟件公司怎么賺錢？”那家公司的老總覺得匪夷所思。另一家軟件公司思維加速的營銷副總經理王加佳經常在一線打單。他說，信息化招標時軟件企業間互相殺價，最后以超低價中標是“每天都在進行著的血淋淋的事實”。每次走出招標大門，軟件公司的Sails都搖頭咋舌、罵罵咧咧。但下一個項目開始招標時，這些軟件公司的Sails又會蜂擁而去。“身不由己，不去打單更活不下去！”
“三輸”局面 8月23日，包頭。在中國軟件協會理事會上，來自全國各地的軟件企業代表和軟件協會的理事長們不約而同地把矛頭指向了“軟件價格戰”。認為目前普遍存在的軟件價格戰使中國的軟件業陷入了惡性循環，形成了用戶、軟件企業和整個產業鏈“三輸”的局面。這是中國軟件業群體首次對該問題進行反思。
價格戰的例子比比皆是：一個國家級的項目5億美元左右，國內外的軟件公司爭來爭去，最后連硬件在內幾千萬美元就成交了；某個國家部委級項目，世界銀行貸款預算是6000萬美元，但是國內外去投標的軟件公司，報價都在3000萬美元以下，最后成交額不到2000萬美元；某地方政府原定200萬元的電子政務項目，50萬元就拿下。“如果比原來預定的便宜一些也許是用戶省錢了。但便宜這么多，就是不正常。這表面上看用戶是省了更多的錢，但實際上它不僅傷害了軟件產業供應商和服務供應商的利益，更是以犧牲用戶項目的質量和保障為代價的。”中關村科技軟件公司總裁朱希鐸說。多位軟件公司的負責人和研究機構的分析師都認可這種說法。“沒有人愿意做賠本買賣”，低價中標后，為了在該項目中不至于虧損或者少受點損失，奪標的軟件公司在實際的項目實施中，一般都會采用“偷工減料”的做法。比如應該是熟練人員去的，派新手或者是實習人員去；本來說要現場開發的，變為總部開發，現場調試；本來實施周期是一年的，改為三個月等。有的是出了問題推三推四，也有的在項目的后期以“這里需要補一點、那里需要補一點”為由，要求用戶不斷地追加投資。在實施和服務大打折扣的情況下，項目的效果也大打折扣，整個產業鏈陷入一種惡性循環。
據一位軟件企業的老總透露，本文開篇所述的那個電力行業的項目實施是停停做做，到現在還沒有完全結束。“這算是好的！”他說，“目前用戶與企業之間互相‘扯皮’的現象非常普遍；全國信息化項目中到底有多少半截子工程是價格戰后遺癥，誰也計算不清；軟件公司因為項目用戶不滿意尾款收不回來的例子，也比比皆是，前一陣子，國內某知名軟件企業宣布裁員，其總裁公開宣布主要原因就是很多項目沒有收尾。”
“軟件打價格戰不是個例，如果越演越烈，對整個軟件行業是災難性的。”寧波富達的CIO楊文華認為。一分錢一分貨，軟件產品不像普通消費品，理性的企業在采購產品時，價格不應該是第一要素。“這種現象發展下去會影響中國信息化的水平和斷送中國軟件業的前途。”中關村科技軟件公司總裁朱希鐸分析說，大打價格戰的過程中，不但軟件公司的利潤下降，軟件公司活得很累，而且信息化項目的成功率也不會高，必然影響中國信息化的進程。用戶在蒙受損失的同時，也會對國產軟件產生天然的不信任，這絕對不利于中國軟件業整個產業鏈的發展。
企業“慢性自殺”的背后
8月份，中國軟件上市公司的中報陸續發布。2004年中期多數公司主營業務收入增長在20%以上。但整體利潤增幅遠遠落后于收入增長速度。絕大部分上市公司毛利率都呈現下降趨勢，甚至有些公司的毛利率下降了十個百分點以上。市場分析人士把主要原因歸結于軟件業激烈的競爭，最明顯的體現就是價格戰。一位在中國大型軟件公司做了七年銷售的毛女士對記者說，目前他們接的單子金額大幅縮小，“原來項目總額100多萬元的單子現在都能變成40萬元，競爭太激烈了！” 惡性的價格戰被同行形象地比喻為“慢性自殺”，目前正在不斷上演的軟件業的并購和兼并就是明證。那么，為什么明明知道單子不賺錢，大家還是拼命地去搶？明明知道價格戰損人不利己，大家還要這樣做？ “這說明中國軟件業同質化已經很嚴重了，我們也挺無奈的。”浪潮集團副總裁王興山說。慧點科技的董事長兼總裁姜曉丹、思維加速副經理王加佳、計世資訊的分析師曹宇杰都認可這種觀點。打價格戰的多是應用軟件，基礎軟件比較少。“同是ERP軟件，同是應用軟件，A企業和B企業到用戶那里演示的情景都差不多，憑什么吸引用戶？只能靠價格了。況且國產軟件以‘低價’為王牌，不拼價格拼什么？對于用戶來說，你們兩個做的東西都是一模一樣，看起來功能也是一模一樣，既然有價錢低的，為什么我還要用你那比別人貴的？” “軟件是無形的，摸不著，看不到。你說它值一萬，它就值一萬；你說它值十萬，它就有可能值十萬！不像硬件，可以說出很多配件的價格。在用戶看來，軟件的價格彈性很大。”王加佳認為，軟件的價格現在沒有標準和參考體系去衡量，也是價格戰沒有底線的原因。 而對于廠商來講，沒有單子就是死路一條。“在這種情況下，大家都要強撐著，盡可能先把單子拿到手，然后再想辦法把錢賺回來。”一位打單的人員這樣對記者說。
記者采訪了多家軟件企業，發現參與打價格戰的軟件公司無外乎以下幾種類型。
第一類是為生存而奮斗的公司。不接單就顆粒無收，接到單子至少還可以抵扣一點成本。比如5萬塊錢成本的項目，如果4.8萬塊錢接單，至少能抵去成本。而且軟件公司更大的希望是，跟用戶合作后，客戶以后追加投入時他們能在下一個單子里得到補償。
第二類是前期資金投入比較高的企業。因為“尚有資金可以撐一段時間”，先低價簽了部分客戶，在市場上造勢，希望或者拿著這些合同到資本市場或通過其他方式圈到錢。
第三類是一些有品牌、有規模的企業。它們在進入一些新的行業或新區域時，希望能通過“強占”地盤把競爭對手打壓出局。在這種狀況下，一些“一慣不打價格戰”的國外品牌，在某些招標里也會出現令人驚訝的低價。朱希鐸說，在中關村科技軟件公司參與的招標活動中，就碰到幾起出最低價的不是國內的公司，而是大家熟知的國外企業的情況，“這些國外企業的目的就是要強占市場”。
慧點科技的董事長兼總裁姜曉丹說，第一類軟件企業的想法其實是不現實的。軟件企業跟用戶說，“你看我給你做第一單賠了不少錢，第二期項目你多給我點吧。”但實際的情況卻可能是低成本進入后，發現讓用戶追加資金是件非常難的事情。“之前既然客戶是以價格衡量你的，之后也會用價格來作為標準。”
寧波富達的CIO楊文華則認為，如果價格戰是出自于軟件企業自身戰略的考慮，比如搶占市場等，本來也無可厚非。但通過搞低價強占市場也得有一個度。這對于那些跨國大企業來說可能沒有太大的自損，畢竟人家根深葉茂、資金雄厚，而且可以拆東墻補西墻，但中國的眾多軟件企業是打不起這一仗的。最明顯的是東軟。十年“數字圈地”之后，東軟最近兩年面臨的最大問題就是如何去提高利潤率的問題。2003年第一季度，東軟出現了首次的虧損，不能說不是“低價圈地”后遺癥。“無論是哪一種做法，他們關注的核心都不是以客戶項目的成功作為標準，根本的出發點都是站在自己的生存問題上，都是先顧眼前，是軟件企業比較急功近利的表現。”慧點科技的董事長兼總裁姜曉丹說。用戶為“不成熟”買單？“有些項目采購的負責人到處說，通過招標節省了很多很多錢。這是值得贊賞還是批評的事情？我覺得是應該批評的。” 朱希鐸認為，一個項目經過專家的預算成本是6000多萬元，節省1500萬元做成了對用戶來說是好事情。但如果成本降到只有計劃預算成本的1/3，這里面一定是不正常、不合理的。“表面上省了不少錢，其實是犧牲項目的質量和保障。很難想像軟件和服務商在賠了很多很多錢的情況下，還會有心情和信心去把項目做好。” 但有些用戶不這么認為，北京一位部委信息中心主任認為，現在軟件企業的報價虛的成分很多。“軟件和服務產品，一般以報價1/3的價格我就能拿下來。” 另外，即使一般技術部門的人員都覺得東西太便宜質量不一定有保障，但項目決策者——企業高層領導不這么認為，他們會認為價格越便宜越好。因此有人認為，價格戰表現在用戶方面的原因是中國用戶不成熟，對軟件和服務應有的價格認識不夠。
朱希鐸舉例說，中國現在一個軟件工程師的服務費行價是2萬～2.5萬/月。而美國一家公司頂級架構師是1900美元/天·人，高級架構師是1300美元/天·人。相比之下，中國軟件服務人員的待遇太低了。“用戶只看到一個月工程人員的工資是5000多元，但他們沒有看到，一個工程師背后還有1.5個工程師在做支持工作。” 慧點科技的董事長兼總裁姜曉丹則從另外的角度來解釋客戶對服務的價值的不認可。“有一個客戶報出的給軟件服務人員價格是800元/天，他們也不想一想，一個高中畢業賣服裝的小姑娘每月工資是800～2000元，每天得賣出價值8000元的服裝。而一個本科以上實施軟件服務人員的月工資是7000～8000元，一天才給公司創造800元營業額？” 可是客戶卻不一定這樣想問題。廣東江門市洗衣機廠計算機中心副主任王力說，目前的軟件服務價格已經讓很多傳統行業的企業“伸舌頭”了。傳統行業工資都比較低，它們很難接受高昂的軟件服務費用。“為什么中國軟件做不大、做得很辛苦？基本矛盾是軟件產業高投入的產品和服務的售價太低，投入產出嚴重失衡！”朱希鐸顯得很無奈。軟件企業老總們也承認，最近幾年用戶對軟件和服務的態度已經大為改觀了。朱希鐸說六七年前他在四通做系統集成的時候，用戶采購選型，認為服務應該免費，應用軟件也把價格壓得非常之低。最近兩年用戶在買硬件時，明確說要買軟件和服務。“但價格還是差很遠。只是本來值100塊錢的東西，用戶只愿意用20塊錢買。國外軟件與服務的比例是3:7，國內是7:3，我們差得太遠了！”當然也有成熟的客戶。最近記者在青島采訪時，剛剛花了巨資上了IBM產品的青島商業銀行行長對記者打了一個非常形象的比喻，青島購買國外的系統就像買一件雖然有點貴但是能不過時的衣服。“有的人買了很多便宜的衣服，結果還是發現沒有衣服能穿出門去；有的人一年就買一件衣服，但這件衣服無論什么場合他都能穿得出去。”
軟件業重蹈彩電覆轍？根據計世資訊（CCW Research）2004年中國IT用戶滿意度調查，在高端企業級產品、PC類、數碼類、外設類、軟件類產品中，軟件的滿意度指數最低，為74.49。同時，2004年服務滿意度比2003年有大幅度的下滑。根據調查的數據顯示，從2002年開始，管理軟件產品的應用滿意度始終徘徊在7.5分左右的水平，處于“基本滿意”階段。和應用滿意度比較，服務滿意度的分值在2004年達到了自2002年以來最低狀態，滿意度僅有7.29分。這個統計數字從某個角度反映出了用戶對軟件行業的態度。相關人士分析認為，用戶對軟件和服務不滿意原因有很多，但其中最主要的原因是價格戰導致軟件企業提供給客戶的服務“打了折扣”。有人一針見血地指出，這樣做的后果是用戶對中國軟件業失去了信任，從而使中國軟件企業拿單非常困難，只有再壓價格。而價格越低，軟件企業的利潤就會更為微薄，致使整個產業鏈條的生存環境都在惡化。更有人把最近軟件業的價格戰與上個世紀90年代彩電業的價格戰進行了比較。90年中期長虹引起的價格戰造成了之后全行業的虧損，10年之后，從價格戰中恢復過來的TCL、長虹等開始走上差異化發展的道路。TCL選擇了國際化和技術研發，而長虹則選擇拓展渠道。浪潮集團副總裁王興山說，中國軟件業目前已經到了走差異化經營道路的階段。
在8月23日召開的中國軟件協會理事會上，很多人提出建議要規范軟件市場價格，比如由行業出面，經過深入研究，制定一些價格的參考體系。就像建筑業中的裝修，有一個建設部的報價作為依據一樣。也有人建議政府在政府采購條款中明確規定軟件和服務的報價不能低于30％，作為一個中標的條件等等。但也有人認為這樣很難操作。2004年6月份國內軟件廠商曾成立了ERP的聯盟，呼吁國內軟件企業不要自己打自己，不要打價格戰，但效果甚微。
